Cormatex（www.cormatex.it）一直以来就活跃在普拉托纺织领域。这家“家族式”中小型企业成立自1938年，设计并生产用于生产线团的梳毛器和间接式纺织车，早在二战后就拥有了首批专利。首次超越则在60年代初，那时Cormatex开发了系列机器，其中还包括为非织物纺织领域设计的机械，起先采用生产毛毡和填絮的设备，然后才发展为生产技术织物的现代设备。1978年，第二代领导人开始管理企业，指挥Cormatex进入外国市场，开始将其销售网络扩展至全世界的每一个角落。如今该公司年销售额500至600万欧元，其中90%至95%来自出口。

现在我们将采访销售经理卢卡·奎尔奇（Luca Querci）：贵公司的设备最受哪些国家的欢迎？

最重要的出口市场是中国、俄罗斯、巴西、埃及、土耳其和美国。我们的销售战略一方面侧重印度、北非和阿拉伯等公司尚未进入的新兴经济体。同时，我们还将继续开拓欧洲市场占有率，主要是法国、德国和斯堪的纳维亚半岛地区。

近年来，贵公司如何构架了这样一个遍布各个大洲的商业网络？

我们在全世界各处均拥有代理商，由本公司内部的商业办公室统领。在中国等本公司进入时间较长的市场中，我们也建立了本地技术支持中心，在流水线组装、维护和修理过程中为客户提供有效及时的支持或咨询服务。Cormatex拥有一只经验丰富的产品技术专家团队，能够为全世界的每一个地方提供直接售后支持服务。在设备的整个使用寿命期限内与客户建立合作关系是我们的众多优势之一。

真不错：在小小的普拉托贵公司就可以调控遍布世界的销售网络。但是对于一个中小型企业来说，在这样宏大的构架下竞争的难点在哪里？

很难，我们的欧洲竞争对手主要是法国和德国企业，它们大多是跨国企业，在市场上运营多年，有着我们无法媲美的“量化优势”。对Cormatex来说，我们必须以生产灵活性、客户支持和开发有针对性的产品为根本。我们不生产标准产品，我们只生产定制设备。与客户建立直接和亲密的关系才能使我们的团队有能力开发出针对市场需求的产品。

也就是说，在定制生产的前提下才能更方便的根据客户需要进行创新。必须这样么？

当然。本公司最新申请的两项专利恰恰表明了与最终客户密切合作的重要性。我说的是2003年申请专利的名为“Slappolatrice”的羊毛清洗机，以及在2007年更获得专利的空气动力系统“Lap Formair”。用于非织物纺织空气动力构造的Lap Formair系统可以降低生产成本，回收全部生产废料。在创新方面进行投资是我们的根本所在：近年来我们将销售的15%投入研发领域。

您是否可以提供更多有关Lap Formair系统技术的细节？

必须先介绍一个必要前提。非纺织织物是一个总体概念，指的是类似与织物的工业产品，其生产过程与传统纺织和针织并不相同。一般来说非纺织织物的生产需要用到复杂的设备，即梳毛器和交叉铺网机，用来处理单线或交叉线。然后再将纤维以机械方式组合在一起，比如通过针、胶或热处理过程。Lap Formair系统采用“Airlay”技术，利用空气动力法生产非纺织织物。该技术可以进一步降低成本，因为其操作简便且生产效率更高，特别是它还能提高生产的灵活性。它可以处理任何类型的材料，无论是天然纤维抑或聚氨酯等合成纤维均不在话下。

所以Lap Formair系统也可以处理纺织及其他工业中的废料？

正是如此。Lap Formair通过先进的气流控制和气压调节系统将形成“纤维垫”，并决定每立方厘米的纤维密度；然后再将这些纤维通过机械或热处理手段压合，形成终产品。这种简单的设计理念使得该机器可以生产任何类型的材料，甚至来自其他工业过程的垃圾废料，其生产质量可与传统的梳毛器和交叉铺网机媲美。