安德雷亚·托马特（Andrea Tomat）是两个意大利运动鞋和城市鞋领先品牌的领导者：意大利知名的鞋袜、服装和运动配件企业Lotto Sport Italia集团(www.lottosport.com)主席。同时，他也是Stonefly公司(www.stonefly.it)的高层，该公司创建于1993年，为传统皮鞋带来运动鞋的舒适特性。在如今这种微妙的经济形势下，我们采访了托马特先生，请他为我们说明集团的出口策略及其转变，鉴于明年全球需求减弱集团将采用哪些预防措施。

托马特董事长，出口之前就即开始生产国际化，这是出于对出口市场扩张的预期抑或是贵公司的生产模式？

我们在多个市场均有业务：因此国际化是生产的必然选择。在这方面，定位也是全球性的。我们的目标是为全世界的每一个市场提供服务，当然根据不同国家而分别定价。

为了为世界上的多个市场提供服务，必须靠近消费者：因此必须进行生产本地化？

当然是这样。我们在欧洲内外的10个国家拥有55个生产基地。整个生产网络通过位于香港的物流机构进行调配管理，在全世界还拥有5个基地，4个在亚洲，1个在土耳其。该网络负责生产策略、质量管理和产品调配。

最近可预见到哪些市场机会？

我们相信未来的发展主要来自新兴国家。目前的经济形势让我们对欧洲市场表示担忧，特别是2009年将是非常艰难的一年。我们认为公司的增长与近东、中东和拉美地区的经济走势息息相关。

Lotto为从南美到亚洲、从韩国到日本的80个不同市场提供产品。而Stonefly则主要聚焦欧洲。2008年这两个品牌在全球市场的表现如何？

目前决算未出，我只能说2008年末的目标是Lotto销售3.2亿欧元，Stonefly销售8500万欧元。Lotto的最大市场是意大利，国内市场占总销售量的24%。其他欧洲市场（依次为法国、西班牙和德国）和中东则占40%，而亚洲和美洲则占26%。这是现在的数字。但在未来几年内后者将占据更大比重。我们认为在未来三、四年中，欧洲、中东和北非将占50%至60%，而亚洲和美洲则占40%至50%。

Stonefly短期内的预期如何？

意大利市场占总收入的50%，其他欧洲国家（西班牙、葡萄牙、土耳其、法国和德国）则约占25%。但是短期内，由于开始对中国出口，来自欧洲之外的出口比重将开始上升。我认为三年内欧洲所占比重将上升至40%。在这方面，2008年签订的在5年内在中国开始350家专卖店的协议相当重要。

综合来说，您是否可总结一下贵公司的市场策略理念？

我们的首先研究每种市场的最佳销售渠道。比如在中国和韩国，我们通过专柜或专卖店的形式进行销售。东欧和其他南美国家则不是这样。欧洲其他地方我们习惯于其它商业公司组建销售团队：在这些市场主要为多品牌销售渠道。在中东、北非、小亚细亚和中美洲地区，我们主要依靠当地销售商的支持。最后，我们也使用特许生产和销售权模式，主要在巴西、印度、印度尼西亚和马来西亚。2008年10月我们在马来西亚签订了Lotto品牌产品的销售和分销意向书。